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・2016.08.24

第7回「高倉サロン」 。八方ふさがりの状況でロクシタン社が行ってきた具体的な差別化戦略


★①IMG_7361.JPG

2016年8月24日(金)東京渋谷にて、第7回高倉サロン「ロクシタンの事例に学ぶ 差別化・ブランディング手法 」第2弾 を開催いたしました。

前回に引き続き、ロクシタンジャポン株式会社 相談役顧問の鷹野志穂さんをゲストに迎え「八方ふさがりの状況でロクシタン社が行ってきた具体的な差別化戦略」をテーマに講演いただきました。
今回は、マーケティング戦略の基本である4つのP(Product・Price・Promotion・Place)についてそれぞれ事例を用いてご説明いただきました。

ロクシタンの代名詞とも言えるシア ハンドクリームについて鷹野さんは、「市場を注意深く見ていたこと」そして「特徴が多かったこと」これら2つの要素があったため、ハンドクリーム市場を越えてギフト・リラクゼーションとしての商品展開に繋がったと言います。
当時、ブランドではなく商品そのものを覚えてもらうために、約500品もの商品の中から1つ1つ吟味し、他社が持っていない商品を探したそうです。

★②IMG_7378.JPG

そんなシア ハンドクリーム、皆さんは価格をご存知でしょうか?
薬局などで購入するハンドクリームと比べると高いと感じられる方も多いと思いますが、これをギフトとして販売を進めたことで人気商品となったのです。中には、鷹野さんご自身も売れないと思っていた商品もあったそうで、ロクシタン社員の情熱が鷹野さんを動かしたというエピソードもご紹介いただきました。

商品や価格帯が決まったら、次はPlaceです。
前回もご紹介いただきましたが、日本進出当初のロクシタンは無名であるがゆえに百貨店への出店が叶わず、広告をうつ予算もありませんでした。その解決策として、路面店や駅ビル、人通りの多い場所へ出店していきました。
Promotionも兼ねた渋谷や銀座など大型店舗の出店のために、数年間場所が空くのを待ったそうです。「地図を広げて出店したい場所を先に決めました」という言葉には参加者も驚きの表情を浮かべていました。

続く質疑応答では、組織に関する質問もあり、高倉先生も交えて活発な議論が展開されました。

最後に、鷹野さんは「与えられた環境の中で何かを生み出すには、パッションが必要です。今までにないものを生み出すには、ロジックではできません。何度も訓練してください。」と会を締めくくりました。

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